É comum, em muitas ocasiões, as empresas terem um time de vendas deficiente nas prospecções ativas. Mas, inegavelmente, o setor comercial espera que os possíveis clientes da empresa tomem conhecimento sobre o seu produto ou serviço de forma espontânea.
Por isso, é de extrema importância saber trabalhar estrategicamente uma ação de marketing. No entanto, ter um bom time de vendas para prospectar clientes pode alavancar e muito os seus resultados.
Então, vamos ver como isso funciona na prática? Continue a leitura para saber o que é a prospecção de clientes e de que forma você pode abordá-los no desenvolvimento da sua estratégia de marketing digital.
O que é prospecção de clientes?
Em suma, a prospecção de clientes pode ser interpretada como uma tentativa de contato com potenciais compradores. Ou seja, indivíduos que apresentam características que se adéquam ao perfil do cliente ideal.
Entretanto, a prospecção só pode ser realizada mediante os filtros de pesquisa elaborados pelo time de marketing, averiguando se o contato em questão apresenta qualificações suficientes para ser promovido ao próximo estágio do funil de vendas.
Quais são os principais tipos de prospecção de clientes?
Abaixo listamos duas importantes formas de prospecção de clientes que podem ser efetuadas pelo SDR ou por qualquer outro profissional que atue em vendas. Acompanhe a seguir!
Prospecção Outbound
A prospecção Outbound tem como característica a abordagem “direta” e “agressiva”, com foco em alcançar o potencial comprador por meio de determinadas ações, sem previamente conhecê-lo, ou prepará-lo para o momento de compra.
Além disso, esse tipo de contato pode ser realizado de maneira presencial ou através de uma ligação, ou videochamada. As prospecções Outbound podem ser realizadas das seguintes maneiras:
- Banners, outdoors, panfletagem;
- Telemarketing (ligação tradicional);
- Realização de patrocínios em eventos ou ações relacionadas;
- Contato presencial;
- Anúncios em revista, jornais, televisão, entre outros.
Prospecção Inbound
A metodologia Inbound é um pouco mais recente, sendo uma abordagem persuasiva e menos ativa. Contudo, a probabilidade de atrair um cliente com o Inbound é muito mais fácil e direta, se comparado ao Outbound. Portanto, as duas metodologias podem e devem se complementar. Se você ficou confuso, recomendamos este artigo para entender a necessidade da existência dessas duas áreas na empresa.
O profissional de marketing digital realiza a qualificação quando percebe que o contato está preparado para o momento de compra. Então, passa imediatamente ao vendedor para efetuar a transação. Portanto, é preciso que marketing e vendas estejam alinhados para que não ocorram conflitos entre os times.
As prospecções Inbound podem ocorrer através de:
- Produção de conteúdo em blog (artigos, materiais ricos, vídeos, etc.)
- Criação de Landing Pages focadas em vendas;
- Disparos de E-mail Marketing;
- Gerenciamento da base de leads e automação de marketing.
Inbound x Outbound: quais são as principais diferenças?
Se ainda há dúvidas sobre a diferença entre os dois modelos de prospecção de clientes, explicamos de maneira mais objetiva:
- Prospecção Outbound: a empresa chama a atenção do potencial comprador com mensagem direta, sem necessariamente conhecer o seu perfil e sem saber se o indivíduo está no momento certo de compra;
- Prospecção Inbound: a empresa atrai o potencial cliente por meio de conteúdos relevantes, a exemplo de artigos, vídeos ou infográficos, que visam responder as principais dúvidas da persona. O público é segmentado.
Tudo é medido e os conteúdos coincidem com as principais dores e os anseios da persona. Percebeu agora a diferença entre ambas as metodologias? Veja abaixo como unir esses dois tipos de prospecção por meio do funil de vendas em Y.
O funil de vendas em Y
Como bem sabemos, é necessário conduzir uma boa parceria entre vendedores e profissionais de marketing. Ambos departamentos ajudam a empresa a firmar parcerias comerciais de longa data e colaboram para engrandecer o nome da marca em meio ao segmento do qual ela faz parte.
Dito isso, gestores procuram focar em estratégias que permitam a integração desses dois times. Como foi visto, a prospecção de marketing atua de maneira distinta a de vendas. Desse modo, é preciso contar um mecanismo que facilite essa união e faça com que aconteça uma melhor qualificação dos leads.
Nesse caso, é essencial implementar a estratégia do funil de vendas em Y. Uma importante técnica que, com certeza, vai beneficiar o diferencial competitivo do seu negócio. Conheça mais sobre ele a seguir.
As características do funil de vendas em Y
O funil de vendas tradicional passa por uma única entrada. Nesse caso, ele se divide em três etapas: topo, meio e fundo. Cada nível tem características marcantes e todos devem contar com um bom planejamento estratégico que permite o avanço até a tão aguardada conversão.
No entanto, o funil de vendas em Y tem uma vantagem que realmente beneficia e promove a integração entre departamentos. Afinal, ele dispõe de duas entradas. A primeira são os leads que passaram pelo processo de prospecção Outbound. Já a outra é dos potenciais clientes que vieram da prospecção Inbound.
Sem dúvidas, é uma metodologia que ajuda a resolver problemas muito pontuais na desunião dos dois times. Nesse caso, é possível agir com maior assertividade e ter mais foco em resultados que beneficiam a empresa como um todo. Isso porque é essencial manter uma boa comunicação e otimização de processos para alcançar metas diárias.
Os níveis do funil de vendas em Y
O funil de vendas em Y alinha os pontos favoráveis do Inbound e Outbound na intenção de ocorrer uma ótima prospecção de clientes. Por isso, cada etapa corresponde a um objetivo diferente. A primeira passa pela atração, conversão e nutrição dos leads. Já a outra foca na captação, conexão e qualificação.
Lembra que falamos que se trata de uma metodologia que une os dois times? Então, nesse caso as etapas se estabelecem no intuito de trazer benefícios a ambos. Por exemplo, na primeira etapa é possível converter e conectar. Posteriormente, a equipe foca em conectar e nutrir. Por último, ela nutre e qualifica.
De todo modo, é essencial contar com o apoio de um profissional SDR. Ele serve de ponte entre as equipes e ajuda a entregar aos vendedores os leads que estão realmente preparadas para aceitar uma determinada proposta comercial. Ou seja, é uma ótima maneira de melhorar os resultados e focar nas estratégias corretas.
Como fazer a prospecção de clientes?
Antes de tudo, é necessário que o time de vendas esteja alinhado com tais diretrizes. Afinal, é o comprometimento dele que trará a otimização de resultados e a conquista de uma maior clientela. Por isso, não se esqueça de oferecer um bom treinamento.
Agora que você já conhece os diferentes tipos de prospecção de clientes, confira algumas dicas importantes para iniciar o seu plano de ação e conquistar novas oportunidades de negócios.
1. Conheça o seu mercado
Essa dica está sempre presente quando falamos sobre marketing. Isso acontece porque ela é realmente muito importante. Então, conhecer o seu público-alvo, suas necessidades, dores, desejos e características é o primeiro passo para começar a traçar estratégias de prospecção de clientes em qualquer segmento.
Além disso, como aqui o objetivo é atrair novos consumidores para o seu produto e/ou serviço, apenas conhecendo a fundo o cenário e a realidade dessas pessoas é possível desenhar ações consistentes e efetivas.
Portanto, conheça a sua audiência e utilize essas informações para oferecer uma melhor comunicação, fornecer materiais de Inbound relevantes e se fazer presente nos canais onde o seu público também está.
2. Escolha o momento certo para falar com o cliente
Essa dica é muitas vezes esquecida pelos profissionais quando falamos em prospecção de clientes, mas a verdade é que ela é fundamental. Como vimos acima, na metodologia Inbound é preciso aquecer e preparar os leads para a hora certa de oferecer a sua solução. E escolher esse momento ideal é essencial.
Sobretudo, não queira apressar e pular etapas, prepare o terreno com assertividade e segurança para que a prospecção de clientes seja positiva ao final, com altas taxas de conversão.
Ademais, se você conversar com o cliente no momento errado, serão grandes as chances de perdê-lo, pois ele ainda não está pronto para essa conversa. Aqui, o Inbound Marketing desempenha papel muito importante, visto que cabe a ele a preparação do terreno e o avanço desse lead pelo funil de vendas.
3. Apresente soluções, não produtos
Na prospecção de clientes, a forma como a sua empresa apresenta seus produtos faz toda a diferença. Portanto, um dos segredos nesse momento é focar nas soluções do seu produto e/ou serviço. Não fale apenas do seu produto, destacando as suas vantagens, mas sim traga soluções para os seus possíveis consumidores.
Para melhores resultados na prospecção de clientes, mostre que você conhece as dores, os desejos e as necessidades do seu mercado-alvo, e que o seu negócio tem a solução para tudo isso. Ademais, não fale por falar do seu produto e/ou serviço, contextualize-o e traga para a realidade do seu público.
Principalmente, utilize os recursos do Inbound Marketing para isso, com etapas bem definidas e uma comunicação alinhada à imagem que a sua empresa deseja transmitir.
4. Utilize a tecnologia nesse processo
Hoje em dia, existem no mercado diversas ferramentas e softwares que auxiliam no processo de captação de clientes, como o CRM. Entre as tarefas que podem ser automatizadas com a ajuda da tecnologia, estão o disparo de e-mails e o agendamento de posts nas mídias sociais.
Além disso, essas tecnologias fornecem ainda dados importantes que permitem visualizar o caminho de cada lead na sua empresa, quantos materiais seus ele já consumiu e o avanço dele pelo funil de vendas, por exemplo.
Sobretudo, essas informações ajudam a agir no momento certo e oferecer um atendimento mais personalizado na hora de fazer a prospecção de clientes. E tudo isso, claro, proporciona melhores resultados.
Então, gostou deste artigo? A GDD é especialista em Inbound Marketing e prospecção de clientes. E temos todo o conhecimento necessário para gerenciar o marketing digital do seu negócio.
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